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銷售人員有效處理客戶異議的技巧
2020-04-10

遭遇客戶異議時很多銷售人員經常遇到的事或者被客戶拒絕是,銷售人員要學會分析客戶提出各類異議的原因:一是客戶猶豫不決;二是客戶想獲得好處的借口;三是客戶拒絕購買的借口。那么,消除客戶異議的方法有哪些呢?

一、講清購買產品的利弊

當客戶提出異議時,銷售人員可以向客戶解釋清楚立刻購買產品與拖延時間購買產品之間的利弊關系,還要向客戶講清楚購買產品費力、費心、費時,要講究效率,購買必須早做決定,這樣才省時又省力。例如,當客戶說:“讓我再考慮考慮?!变N售人員就可以這樣回答:“您若再往后拖延,您的利益也有可能受到損失?!变N售人員暗示客戶購買產品好處,有助于客戶下定決心購買產品?;蛘咪N售人員利用客戶意想不到、但又必將發生的變動因素,如:物價上漲、政策變化、市場競爭等情況要求客戶盡早做出購買決定。

二、把握異議的處理時機

銷售人員在處理客戶異議時,一定要掌握處理客戶異議的恰當時機。選擇適宜的時機處理客戶的異議常常和解決客戶異議一樣重要。學會選擇最佳時機處理客戶的異議也是銷售人員必備的基本功。把握處理客戶異議的時機,把預先回答客戶可能提出的異議做好。銷售人員應預先回答客戶可能提出的異議,在客戶提出異議前消除客戶的疑問。在銷售過程中,銷售人員應敏感地感覺到客戶可能提出的一些不同意見,并據此明確自己的思路,先發制人地搶在客戶提出異議之前消除客戶的疑問。

三、提供優質的服務

若客戶的異議是由于公司的供貨時間與客戶的使用時間不一致造成的,銷售人員要誠懇、耐心地向客戶解釋,并主動與公司協調,盡可能讓客戶滿意??蛻籼岢霎愖h時,銷售人員可以激勵客戶購買。比如,客戶說:“我考慮考慮”等等,這異議說明銷售人員還沒有完全激發出客戶的購買欲望,客戶還在猶豫不決或想要一些好處。所以銷售人員最好概括一下產品對客戶的最大好處,同時為客戶提供一些他們盼望已久的優惠條件,比如折價銷售、特別附送的售后服務等等。

四、處理客戶異議是銷售人員要注意以下幾點:

1、合理結合客戶的具體情況。銷售人員在提前處理客戶的異議時,首先要結合客戶的類型、客戶的需求及其購買動機。

2、做好充分的準備。處理好客戶的異議離不開銷售人員的準備,銷售人員必須對客戶了解的前提下,整理好客戶可能提出的異議,然后做好處理客戶異議的準備工作。

3、要講究禮儀。銷售人員任何時候都要講究禮儀,講究與客戶交談的方式,在處理客戶異議時也不例外。

4、有效淡化客戶異議,提前回答客戶異議,主動出擊,盡早解決客戶可能提出的異議。

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