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銷售人員應該如何挖掘客戶需求
2020-04-10

1、溝通語言

銷售人員在與客戶溝通中語言很重要,這一點在電話約見客戶中表現尤其突出。在電話約見客戶進行初期溝通時,第一個要求就是微笑、深呼吸,然后使用低沉明朗的聲音開場問候。無論何種類型的銷售溝通,透過客戶的聲音,我們可以知道對方的性格與當時的心理狀態。

 

2、肢體語言

肢體語言是非常重要的交流方式。在銷售對話過程中,常見的積極肢體語言有:歪頭、手臉接觸、屈身前傾、手指尖塔形、等;消極的肢體語言有:拉扯衣領、緩慢眨眼、腿搭在椅子上等。我們要懂得通過無意識的肢體語言把握客戶的心理動態,審時度勢,做出正確判斷和對策。

 

3、推銷自己

銷售商品前先銷售自己。自信是任何從事銷售人員的第一關,要有勇氣展現自己的溝通能力和銷售信心。在初次接近客戶時,與其直奔主題直接,不如談些其他話題,比如:有關客戶小孩、熱點話題等,讓客戶喜歡自己比喜歡產品有時更重要,甚至關系著產品銷售的成敗,其實,銷售就是學習并培養與客戶之間信賴的過程。

 

4、分析客戶痛點

痛點的另外一種就是人們追求的快速滿足,傾聽和整理分析客戶的抱怨和投訴,這些看似不太美好的東西恰恰就是客戶煩惱的根源,這就是痛點中的一種,就是人們想擺脫煩惱和痛苦。挖掘到這些痛點之后要做的工作就是放大痛點,這樣能夠讓客戶的渴望更加強烈,更加的急迫,從而對商家更為信任,行動也更迅速。

 

除此之外銷售人員還有注意以下幾點:

1、塑造自身的專業形象

2、給客戶提供合理的建議

3、發現客戶潛在需求

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