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業務員做好銷售的幾個訣竅
2016-11-25

      1業務員銷售技巧第一招:換個環境說話。

      在自己的地盤上,經銷商或者大客戶多少有點“主人”架勢,說話做事帶有優勢和主動權,況且,是業務員主動拜見,他們難免要擺出一幅姿態,以顯示區域市場“老大”地位,所以,當業務員和他們談判時,應做好心里準備,一是談判失敗,二是沒有主動權,業務員無法左右經銷商意見。針對次種情況,業務員可以采取以下幾種銷售技巧,保證自己的主位影響:

      首先,把此次拜訪當成會見老朋友,別對成交抱太大希望,多交流感情、產品和市場,不談合同。

      其次,選擇人少、休閑的地方或者所住賓館房間,避免對方公司人多嘴雜,影響思路。

      第三,不妨多談談經銷商和大客戶公司的情況,讓他們感覺你很挑剔,非常嚴格地甄選合作對象。

      最后,和他們談完后,適當流露出多呆幾天,并想走訪市場的信息,讓經銷商和大客戶揣摩思量。

       2業務員銷售技巧第二招:善用顧慮搶先法。

       任何客戶和經銷商真正想合作前,都會挑剔廠家或品牌毛病,目的是爭取利益和政策,從成交的角度分析,這是成交法里的暗示法,此時,業務員千萬要記?。翰灰?,無論對方說的多么正確,都要沉住氣,業務員可以順勢或者借勢解決對方的挑剔,業務員銷售技巧是:

       1)用身體語言調整姿勢或者表情,或者笑笑,表示胸有成竹。

       2)先順勢承認對方的觀點,以示尊重和禮貌,但同時應說,我們公司已經考慮到此問題,正在解決或者已經解決了。

       3)如果業務員心中對對方提出的問題無法回答,應真誠記下并迅速反應給公司,期望得到迅速解決。

       4)用顧慮搶先法,重點強調其他競品沒有的優點,弱化產品缺點,并說明差異化優勢,以及此種差異化給對方所能帶來的效益和影響。

      3業務員銷售技巧第三招:顯示專業而禮貌的銷售道德,和成熟的市場操作能力

      經銷商對自己品牌的了解肯定沒有業務員專業,雙方洽談時,業務員一定要能解答任何問題,尤其是市場問題和營銷政策,更主要的是,對于合作后的市場操作,業務員能夠迅速制定或提出一些營銷解決方案,供對方參考,這樣,經銷商就不會患得患失,沒有在市場操作層面上的憂慮,這時候,經銷商不信服都不行,自然地,成功的幾率就相當大了。

      4業務員銷售技巧第四招:多問不代表無知

      對區域市場,經銷商永遠比業務員熟悉,多問,顯得業務員虛心學習,從心理上給予經銷商好感,另外,多問,表示企業真心做市場,業務員是真心與他合作,對方肯定滔滔不絕地與業務員探討市場,當對方在談時,業務員一可能發現市場機會,二來可以思考與對方的合作方式,并制定適合當地的營銷政策。

       5業務員銷售技巧第五招:善用營銷工具

      無論是第幾次拜訪客戶和經銷商,業務員都應備好所有營銷工具,包括合同,以隨時準備簽訂;洽談時,業務員一定能夠要善用這些工具,比如,當經銷商所有提出的問題得到解答后,或者談話陷入沉默時,業務員應該順勢拿出合同、計算器等工具,幫經銷商計算優惠、制定市場分銷目標、測算網點數量,以及合作后經銷商最終得到的實際利益,甚至直接問詢經銷商:您看,我們是否把合同簽了?





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